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Bassa stagione: sai che sta arrivando.
Almeno una volta all'anno, gli hotel affrontano un calo della domanda per cui non possono fare nulla.
Ma solo perché la domanda complessiva è inferiore, ciò non significa che le entrate debbano crollare. Puoi rendere la tua bassa stagione un successo se la affronti nel modo giusto.
Inizia comprendendo la stagionalità negli hotel. Ecco sette metodi collaudati per superare i ricorrenti cali della domanda e aumentare le vendite alberghiere mentre il resto del mercato è in difficoltà.
La stagionalità descrive i cambiamenti ciclici della domanda che subiscono gli hotel. Significa che le strutture registreranno diversi livelli di attività in diversi periodi dell'anno. Di solito queste variazioni della domanda sono prevedibili, poiché seguono modelli simili ogni anno.
Come suggerisce il nome, l'alta stagione è un periodo di forte domanda. In questo caso, il tuo hotel potrebbe esaurire o essere quasi al massimo. Questo ti dà la possibilità di applicare tariffe elevate perché la domanda supera l'offerta.
La bassa stagione, invece, è molto più tranquilla. Durante queste fasi, aumenta la concorrenza tra gli hotel per conquistare i pochi ospiti che desiderano prenotare. Spesso questo rende necessario abbassare le tariffe.
Sebbene molti fattori possano influenzare l'alta e la bassa stagione in un hotel, i seguenti sei sono i più comuni.
L'impatto delle condizioni meteorologiche sulla tua attività dipende da dove si trova il tuo hotel. Ad esempio, l'alta stagione di una località costiera sarà probabilmente in estate, quando i viaggiatori affollano la spiaggia. Se il clima è caldo tutto l'anno, potrebbe esserci una seconda alta stagione in cui i potenziali ospiti provenienti da determinati mercati di origine vogliono fuggire dall'inverno a casa.
Logicamente, le stazioni sciistiche svolgeranno la maggior parte delle loro attività in inverno, quando gli impianti di risalita sono in funzione. Potrebbe esserci una spinta anche dagli escursionisti che lo visitano in estate.
In casi estremi, le proprietà chiudono per diversi mesi a causa della mancanza di domanda. Ciò riduce i costi e crea tempo per i progetti di manutenzione e la preparazione alla stagione formazione del personale.
Gli hotel urbani di solito non sono influenzati dai modelli meteorologici nella stessa misura. Tuttavia, i mesi più caldi spesso portano più turisti che vogliono uscire ed esplorare i luoghi d'interesse. Allo stesso tempo, i viaggiatori d'affari possono stare lontani perché sono anche in vacanza.
A seconda di quanto tempo saranno assenti, le persone sono disposte a percorrere distanze più o meno lunghe. Ciò significa che brevi vacanze scolastiche possono aumentare la domanda di destinazioni con voli in auto o a corto raggio. Le vacanze scolastiche più lunghe, ad esempio le vacanze invernali ed estive, possono indurre gli ospiti a prenotare hotel più lontani. In generale, le località frequentate dalle famiglie vedranno probabilmente un calo della domanda subito dopo le principali pause scolastiche.
Analogamente alle brevi vacanze scolastiche, anche i giorni festivi sono molto richiesti. Qui, il tuo pubblico di riferimento principale saranno gli ospiti locali o i viaggiatori che possono raggiungerti con un breve tragitto in auto o in aereo.
Alcuni giorni festivi possono comportare una maggiore richiesta rispetto ad altri. Ad esempio, molte persone restano a casa o con la famiglia per festeggiare il Ringraziamento e il Natale. Ma nel fine settimana del Labor Day, potrebbero essere più propensi a fare un viaggio. Considerate le consuetudini comuni per i giorni festivi nel vostro stato o paese per valutare la domanda che possono comportare.
Concerti di grandi gruppi o cantanti, giochi e tornei sportivi, fiere, cerimonie di premiazione e festival possono aumentare la domanda di camere d'albergo. Basti pensare a cosa succede ogni volta che Taylor Swift, Beyoncé o i Coldplay annunciano le date del tour!
Più una struttura è vicina alla sede e più è facile raggiungerla per gli ospiti, più è probabile che un hotel possa aspettarsi tassi di prelievo più elevati, anche a tariffe superiori alla media. E se l'evento attira una clientela ben pagata, è un'opportunità ancora migliore per aumentare l'ADR.
Anche se non influiscono sulla domanda locale, le vacanze pubbliche e scolastiche nei principali mercati di origine internazionali possono aumentare significativamente la raccolta. Ricercate queste date con largo anticipo, in modo da poter adattare di conseguenza la vostra strategia tariffaria.
Le tendenze economiche non sono una stagione poiché non oscillano in modo prevedibile nell'arco di un solo anno. Ma l'inflazione, gli alti tassi di interesse e i licenziamenti su larga scala possono ancora frenare la domanda di viaggi. Questo vale sia per il settore del tempo libero che per quello degli affari.
Ora che sai cosa influisce sulla stagionalità negli hotel, è il momento di determinare le fasi di alta e bassa domanda della tua struttura.
Innanzitutto, guarda cosa è successo in passato. Quando avete assistito a periodi ricorrenti di domanda elevata e bassa?
Cosa avevano in comune quei tempi? Erano legati alle vacanze pubbliche o scolastiche, agli eventi o alle condizioni meteorologiche?
Successivamente, esplora i picchi irregolari della domanda. Cosa li ha causati? Potrebbero succedere di nuovo? O eventi simili sono già all'orizzonte? Le cose a cui prestare attenzione includono artisti di alto profilo che vengono in città, eventi politici, fiere che si svolgono solo ogni due o tre anni e più.
In base ai tuoi dati storici, sai quando aspettarti i principali periodi di domanda per l'anno in corso e quello successivo. Per avere date più precise, fate qualche ricerca per rispondere alle seguenti domande:
Usa i tuoi dati passati e il calendario delle festività e degli eventi di quest'anno per redigere un calendario approssimativo della domanda. Questo ti dà un'idea di quando aspettarti che la domanda aumenti e diminuisca con largo anticipo.
Usa queste informazioni per pianificare la tua strategia dei prezzi, le promozioni, le attività di marketing e vendita. In questo modo puoi massimizzare i risultati durante l'alta stagione e lavorare per aumentare le vendite durante la bassa stagione nelle prime fasi.
Probabilmente non hai bisogno di molto aiuto per sfruttare al meglio la tua alta stagione. Ma i periodi più lenti sono più impegnativi. Ecco alcuni modi per aumentare le vendite alberghiere durante la bassa stagione.
Avere una buona strategia di marketing è particolarmente importante quando c'è meno domanda. Tutti lottano per i pochi ospiti che ci sono, quindi fai in modo che il tuo hotel si distingua conquistare potenziali clienti.
Durante l'alta e la bassa stagione, è probabile che tu veda vari tipi di viaggiatori che prenotano con te. Avranno interessi, budget e scopi di viaggio diversi. Ciò significa che è necessario modificare il marketing, ma offre anche opportunità.
Ad esempio, durante la bassa stagione per chi viaggia per piacere (ad esempio a causa del maltempo), puoi sposta la tua attenzione sugli ospiti aziendali. Oppure guarda ai nuovi mercati di origine. Quando ci sono meno ospiti internazionali, scegli come target i viaggiatori locali e viceversa. Ora pensaci: quali mercati di origine o segmenti di ospiti potresti cercare in alternativa?
Certo, non dovresti aspettare la bassa stagione per promuovi il tuo hotel sui social media. Otterrai risultati migliori se ci lavori costantemente tutto l'anno. Ciò ti consente di rimanere nella mente delle persone, pubblicizzare le tue offerte speciali e incrementare le prenotazioni dirette.
Detto questo, forse hai più tempo per i social media nei periodi più lenti. Ancora una volta, questa è un'opportunità. Usa i momenti tranquilli per preparare i contenuti, pianificare il calendario dei post e affrontare grandi progetti, come un servizio fotografico in un hotel.
Prenotazioni dirette sono il modo migliore per aumentare le entrate durante la bassa stagione. Aumentano il tasso di occupazione degli hotel ed evitano fastidiosi costi di commissione.
Il tuo sito web dell'hotel e il motore di prenotazione sono gli strumenti più importanti per promuovere il business diretto. La bassa stagione può essere il momento perfetto per sedersi finalmente e ottimizzarli. Questo ti aiuterà a convertire più visitatori del tuo sito in ospiti paganti. Ciò è particolarmente utile durante la bassa stagione perché consente di ottenere il massimo dalla domanda esistente.
Affinché ciò accada, aggiorna la tua copia, scatta nuove foto, migliora la struttura del tuo sito web e assicurati che il tuo motore di prenotazione offra un'esperienza rapida e intuitiva. Guarda anche le opzioni di pagamento che offri. Tecnologia di autorizzazione digitale può velocizzare le cose e rendere le transazioni più sicure.
Offri ai viaggiatori categorie di camere superiori durante o dopo il processo di prenotazione. Ciò funziona meglio con soluzioni automatizzate di upselling che consentono alle persone di visualizzare e prenotare le opzioni disponibili nel loro tempo libero. In alternativa, il tuo team può vendere di persona gli ospiti all'arrivo.
Aumenta la domanda per le tue camere più costose pubblicizzandone i vantaggi. Potrebbe essere una vista migliore, l'ampio bagno con vasca idromassaggio o più spazio per il loro amico peloso...
Prova diverse offerte e modi per promuoverle e presto vedrai aumentare l'ADR e il fatturato anche in periodi di scarsa domanda.
Andrei Ticau, responsabile della divisione camere del Copthorne Tara Hotel London, è rimasto sbalordito dal risultati che ha ottenuto dall'upselling: «È fondamentalmente denaro gratuito. Il mese scorso abbiamo ricevuto 10.000 sterline in richieste di upsell».
Promuovi il tuo bar, ristorante, spa, attività ricreative, ecc. per aumentare la spesa interna. Rendi questi servizi più interessanti con offerte speciali o sconti durante la bassa stagione. Crea vantaggi per il programma fedeltà che offrano agli ospiti abituali qualcosa di nuovo da esplorare durante ogni soggiorno. Divertiti con i vari pacchetti e offerte per scoprire cosa piace (e prenotare) di più ai tuoi ospiti e migliorare l'esperienza degli ospiti.
Condividi queste offerte sul tuo sito web e ricordale anche agli ospiti interni. Una raccomandazione personale da parte di un membro del team o di un nota automatica inviata tramite il tuo sistema di messaggistica per gli ospiti aiuta a creare consapevolezza.
Se hai successo, la tua spesa media per ospite aumenterà. Ciò è particolarmente utile durante la bassa stagione perché ti consente di generare maggiori entrate senza vendere camere extra.
L'email marketing è uno dei tattiche promozionali più efficaci oggi. È un ottimo modo per rimanere in contatto con il tuo pubblico e condividere le tue ultime offerte. Ma non limitarti a riempire l'intero elenco di iscritti con newsletter generiche.
Invece, sfrutta una moderna piattaforma di posta elettronica per segmentare profondamente il tuo elenco. In questo modo puoi inviare messaggi personalizzati e pertinenti ai tuoi ospiti e offri loro solo cose a cui sono veramente interessati. Di conseguenza, vedrai tassi di apertura e conversione più elevati. Ciò può ripagare enormemente quando promuovi il tuo hotel a abbonati molto coinvolti durante la bassa stagione.
Per conquistare gli ospiti quando tutti sono ferocemente in competizione per il business, devi essere creativo. Le semplici offerte tre per due non bastano.
Ad esempio, offerta pacchetti basati sull'esperienza che non sono disponibili il resto dell'anno. Ciò rende il tuo hotel una destinazione a sé stante. Inoltre, suscita l'interesse delle persone e crea domanda perché non vogliono lasciarsi sfuggire questa offerta a tempo limitato.
A seconda della struttura, potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, da lezioni di cucina dal vivo con il capo chef a un tour privato con degustazione nella cantina dell'hotel.
Fai un ulteriore passo avanti e coinvolgi le attività commerciali locali. Pianifica attività di un'intera giornata come escursioni, visite guidate o corsi di insegnamento dell'artigianato locale. Potresti anche organizzare settimane a tema con diverse attività locali, cibo o bevande che gli ospiti possono esplorare.
Oltre a utilizzare queste offerte per attirare nuove prenotazioni, puoi anche proporle agli ospiti interni. piattaforme di messaggistica automatizzate sono ottimi per questo. Ricevono l'offerta giusta di fronte al segmento di ospiti pertinente senza che tu debba fare altro.
Ciò che puoi offrire e quali ospiti puoi attirare durante la bassa stagione dipende in gran parte dal tuo hotel e dalla sua posizione.
Segui i suggerimenti sopra riportati e scegli quelli che hanno senso. Oppure usali come ispirazione e crea idee uniche per promozioni speciali a cui i tuoi ospiti non potranno resistere.
Quindi è il momento di testare e perfezionare. E prima che tu te ne accorga, aumenterai le vendite alberghiere durante la bassa stagione e attirerai più della tua quota di domanda.
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